משכנתאות בעידן הקורונה – מיומנו של יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות: אחרי 21 שנים בתחום המשכנתאות בתפקיד יועץ משכנתאות פרטי, חשבתי שראיתי כמעט הכל ומסתבר שצדקתי, ראיתי כמעט הכול ומה שקרה בתחום המשכנתאות בחודש האחרון היה רכבת הרים מטורפת שלא נראה כדוגמתה.
עד למשבר הקורונה, הייתה תקופה ארוכה של ריביות מאוד נמוכות ( אנחנו יועצי המשכנתאות אוהבים מאוד תקופות כאלה שמאפשרות לנו חופש פעולה ויצירתיות גדולה בבניית תמהילים), הבנקים בצעו בשנת 2019 ביצועי שיא במשכנתאות, מחזורי המשכנתא חסכו הרבה כסף לציבור, בקיצור גן עדן.
ואז הגיעה הקורונה.
כל עולם המשכנתאות שלנו התהפך בבת אחת והבנקים נאלצו להתמודד במפתיע עם 5 בעיות עיקריות:
- הסיכון במשק עלה בגלל אי הוודאות, הסגר והפיטורים/חל"ת ( הקפיץ את הריביות)
- עלויות הגיוס של הבנקים קפצו בבת אחת ( הקפיץ את הריבית עוד יותר)
- סגירת סניפים ומיעוט עובדים במנהלות
- התמודדות עם אלפי בקשות להקפאת משכנתא בזמן קצר
- לחץ מטורף להספיק לבצע את כל תיקי המשכנתאות שעדיין היו להן ריביות טובות.
חודש מרץ היה אחד החודשים הכי לחוצים במערכת אי פעם, הבנקים בצעו שיא של כל הזמנים במשכנתאות ( כ 9 מיליארד ₪ עלייה של 25% מהשיא הקודם של 7.2 מיליארד בדצמבר 2019 ). יועצי המשכנתאות הפרטיים לא ישנו לילות בגלל עבודה ולחץ כדי להספיק ולבצע את כל התיקים הקיימים לפני שהריבית קופצת בצורה משמעותית. זה היה אתגר עצום כיוון שכמעט ולא היו בנקאים לעבוד מולם, הרשויות שמנפיקות אישורים תפקדו בקושי, השמאויות התעכבו וכמעט כל מה שיכול היה להשתבש, אכן השתבש.
אחד הדברים המעניינים שראינו בתקופה הזו היה השוני הגדול בין הבנקים וכיצד הם התמודדו עם המשבר – ראינו בנקים שהעלו את הריביות בצורה לא פרופורציונלית כך שמי שהיה חייב לבצע בתקופה הזו שילם וישלם מחיר יקר מאוד על המשכנתא שלו, ראינו בנקים שהעלו בקצת את הריבית ופעלו בהוגנות מרבית מול הלקוחות שלהם. ראינו בנקים שהפכו למשותקים כמעט לחלוטין בגלל צווארי בקבוק שנוצרו או בסניפים בגלל מחסור בכוח אדם או במנהלות בגלל עומס תיקים גדול ותקנות עבודה מאוד מגבילות. וראינו בנקים עם מערכות משומנות שעובדות היטב אם זה במוקדים טלפונים שספגו את העומסים או במערכות דיגיטליות שאפשרו עבודה יעילה עם מעט כוח אדם.
ראינו גם תפיסות עולם שונות של בנקים למשבר – חלק מהבנקים ניסו רק לשרוד ולעבור את המשבר בשלום וחלק מהבנקים ניצלו את ההזדמנות ופתחו את כל תכניות המגירה שלהם. בשיחות עם בנקאים בכירים הם סיפרו לי שתוכניות שהם רצו לקדם במשך שנים, הם הצליחו תוך 48 שעות לקבל אישורים מהמחלקות המשפטיות וגם מאנשי המחשוב וכך יצא שבגלל המשבר הזה, ענף המשכנתאות שבמשך שנים נחשב כתחום ללא הפתעות מיוחדות, בטווח של חודש ימים נתן קפיצה מטורפת בכל כך הרבה תחומים וכנראה שאפרט על כך בהמשך הכתבה.
בזמן המשבר, התאחדות יועצי המשכנתאות פתחה חמ"ל שריכז את המידע מכל הבנקים והפיץ את הידע הזה בקרב יועצי המשכנתאות והציבור הרחב ( אתם תמיד מוזמנים להיכנס לאתר ההתאחדות לעמוד עדכוני הקורונה ולהתעדכן בכל החדשות בתחום ). מיד עם תחילת המשבר זיהינו איזה בנקים העלו ריביות ואיזה בנקים הטיסו אותן לשמיים. בעזרת הקשרים האישיים שלנו על הבנקאים והקשר שלנו להנהלות הבנקים, הצלחנו לפתור בעיות ולקדם מאות של תיקים בזמן שיא והכל כדי לשמר את הריביות הטובות שלפני המשבר עבור לקוחותינו. בשלב מסוים גם היועצים התקשו לעמוד בעומס ואז כבר קיבלתי כ 1,500 הודעות ווטסאפ ביום כדי לקדם תיקים של לקוחות ויועצים. זה מצחיק אותי לחשוב שלפני כמה שנים הופתעתי כשראיתי שלבת שלי רז יש 800 הודעות ווטסאפ ביום ואמרתי ואוו איך היא מתמודדת עם זה ( היא נתנה לי פתרון יצירתי " אבא, בכל קבוצה אני קוראת את 2 ההודעות האחרונות וממשיכה משם" ). היום כשירד הלחץ ויש לי פחות מ1,000 הודעות ביום זה נראה לי הגיוני להתמודד עם הכמות הזאת ולקרוא את כל ההודעות ( נו טוב, מרבית ההודעות).
מיד בתחילת המשבר נתקלתי בבעיה שנוצרה ללקוחות שלי – זוג חמוד שקנה דירה במחיר למשתכן. הם עשו הכול נכון – התייעצו איתי כדי לבדוק מה יכולת הקנייה שלהם, פנו לבנק לקבל אישור עקרוני, רק אז בחרו דירה והתחלנו עם מכרז ריביות כדי לקבל את המשכנתא הטובה ביותר עבורם. אבל אז שניהם יצאו לחל"ת ואחד הבנקים ביטל להם את האישור. כשפניתי לבנקים לברר מה המדיניות שלהם לגבי מדידת הכנסות בחל"ת נתקלתי בגמגומים או בתשובה שאין מדיניות מוגדרת וכל מקרה לגופו. התרעתי בפני בנק ישראל שאנחנו נכנסים לבעיה בנושא הזה ושלחנו מכתב מטעם התאחדות יועצי המשכנתאות בדרישה לקבוע נהלים ברורים לבנקים כיוון שמאות משפחות שכבר חתמו על חוזי רכישה עמודו במצב שהן לא יכולות להשלים את הליך המשכנתא והסתכנו באיחורים בתשלום, קנסות ואף ביטול חוזים. לשמחתנו, בנק ישראל פרסם טיוטה לבנקים למשכנתאות ובה הוא שינה את הרגולציה כדי שהבנקים יוכלו לאשר תיקי חל"ת וגם נתן לבנקים בונוס קטן בדמות הקלה בהלימות הון. דבר ראשון, אנחנו, חברי ההתאחדות ויועצי המשכנתאות הפרטיים מברכים על הצעד הזה של בנק ישראל ואנחנו מאוד מקווים שהם לא יעצרו בפרסום הטיוטה.
חשוב להבין שבנק ישראל כתב שהבנקים "רשאים" לאשר ללקוחות על פי הרגולציה החדשה. מדובר בתופעה רווחת לאחרונה שבה בנק ישראל מפציר ומבקש מהבנקים לנהוג בהגינות מול הציבור וכשאנחנו יועצי המשכנתאות הפרטיים מציפים לבנק ישראל את הבעיות והעוולות, הוא "נוזף" בבנקים.
כאן אני פונה לבנק ישראל ולמפקחת על הבנקים ומבקש/ דורש שיצדיקו את השם של הפיקוח על הבנקים ולא רק יבקשו/יפצירו/ינזפו בבנקים אלא ממש יפקחו עליהם. במשך שנים בנק ישראל הגן על הבנקים והיא אותם למצב שגם במשברים רציניים, מצבם של הבנקים איתן ולא נשקפת להם סכנה. כעת, זה הזמן שהפיקוח על הבנקים יגן על הציבור בתקופה המוזרה הזו שנכפתה עלינו ויורה לבנקים לפעול לפי ההנחיות שהוציא ויוודא ויפקח שההטבה שניתנת לבנקים בצורת הקלה בהלימות ההון, אכן מועברת לציבור בצורה של הקלה בריבית ולא רק מגדילה את רווחי הבנקים.
אנשים עוצרים אותי ברחוב ושואלים אותי מה עושים ? מה יהיה עם הריביות ? האם לקחת עכשיו משכנתא או לחכות קצת ? ( בת'כלס לא באמת עוצרים אותי ברחוב אבל אם היו עוצרים אותי, אני מניח שאלה השאלות שהיו שואלים אותי).
מסתבר שהתשובה שעניתי לאנשים לפני שבועיים, הייתה נכונה. אז המלצתי ללקוחות להמתין במידת האפשר עם ביצוע המשכנתא והיום אני יכול לומר בפה מלא שזו הייתה ועדיין עצה טובה. לנו, יועצי המשכנתאות יש מערכת מעקב אחרי ריביות הבנקים וכך אנחנו יכולים לזהות מגמות בשוק ולדעת מה הריביות בכל הבנקים לכל מסלול לפי המסלולים, אחוזי המימון השונים והתקופות השונות. המערכת מכילה עשרות רבות של אישורים עקרוניים מידי חודש ולכן יועצי המשכנתאות שמשתפים את הידע הרב הזה, נהנים מחוכמת ההמונים ( חוכמת המקצוענים) ויודעם לאיזה בנק להפנות את הלקוחות בכל רגע נתון.
היום אנחנו רואים שאחד הבנקים הגדולים שהתאושש ממשבר הקורונה החליט לחזור לפעילות במלוא המרץ ולחזור לתת ריביות נמוכות כמעט ברמה שלפני המשבר. כמובן שהדבר גורר תחרות מצד מרבית הבנקים. יש בנק אחד גדול שלא מתאמץ במיוחד ( כל היועצים יודעים באיזה בנק מדובר ) ועד שהפעילות שלו לא תפחת בצורה כואבת, הוא ימשיך ליהנות מעבודת השיווק המעולה שלו ומהלקוחות שיגיעו אליו ללא יועץ פרטי.
אני ממליץ שכל מי שיכול להמתין ולדחות במעט את ביצוע המשכנתא שלו, שיעשה זאת. ככל שניכנס לשיגרה מסויימת כך תפחת אי הוודאות במשק, השווקים יתייצבו, הבנקים יחזרו לפעילות יחסית נורמלית או יסגלו דרכי עבודה חדשים, התחרות תגבר כי נוכל באמת לדבר עם בנקאים ולנהל מכרזי ריביות – כל אלו יובילו, לפי דעתי, לירידה מסויימת בריביות ואני אכן מקווה שנהיה קרובים מאוד לריביות שלפני המשבר.
את הדבר החשוב ביותר שמרתי לסוף – נכון שאנחנו מצפים ומייחלים לריביות נמוכות יותר אבל אחד "הסודות" בתחום ייעוץ המשכנתאות אומר שהריבית היא לא הדבר הכי חשוב במשכנתא אלא התמהיל. בחירה נכונה ומדויקת של התמהיל עבור כל לקוח והתאמתו ליכולות/רצונות/צרכי הלקוח, היא זו שמייצרת את מירב החיסכון והיציבות במשכנתא.
רק יועץ משכנתאות פרטי שעובד עם הכלים הטכנולוגים הנכונים והמתקדמים, יכול לבנות את התמהיל הנכון ללקוח.
השינויים המטורפים בעלויות הגיוס יצרו מציאות שונה ולעיתים אף מוזרה בבניית התמהילים ותמהילים קלאסים שהתאימו ללקוחות מסויימים ואפילו מסלולים שכל יעוצי המשכנתאות השתמשו בהם לבניית התמהילים, הפכו ליקרים מאוד או לא רלוונטים עבור לקוחות רבים.
לכן, ההמלצה האחרונה שלי לכתבה זו היא כאשר אתם לוקחים את המשכנתא – ההלוואה הגדולה ביותר בימי חייכם, הארוכה ביותר וגם אחת המסוכנות אם לא הכי מסוכנת, בבקשה תפנו לאיש מקצוע שילווה אתכם בתהליך הזה. במיוחד בתקופה הזו כשהשונות בין הבנקים גדולה מאוד וכל טעות קטנה תעלה לכם עשרות אלפי שקלים לאורך השנים, במיוחד עכשיו זה הזמן לפנות לאחד מיועצי המשכנתאות חברי ההתאחדות וביחד נעבור את המשכנתא בשלום ( יצא לי קלישאה אבל זה בסדר לסיים כתבה כזו בקלישאה).
הכותב הוא יועץ משכנתאות פרטי, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל, חולם על ריביות בלילה, סופר תמהילים לפני שינה, חובב אישורים עקרוניים וחוץ ממשכנתא לא יודע לעשות כלום.
